Savoir identifier rapidement les biens les plus rentables est un atout majeur pour tout agent immobilier. Un bon investissement locatif ou un bien avec une forte plus-value potentielle attire les acheteurs et permet de signer plus de mandats rapidement. Mais comment faire pour ne pas passer à côté des meilleures opportunités ?
Un bien sous-évalué par rapport au marché a souvent un fort potentiel de rentabilité. Pour cela, comparez le prix au m² des biens en vente avec la moyenne locale. Un prix inférieur peut signifier une bonne affaire ou une opportunité de négociation.
Un bien situé dans un quartier en pleine expansion, avec une forte demande locative, est un gisement de rentabilité. Voici les signaux positifs à surveiller :
✔️ Projets d’aménagements urbains à venir
✔️ Arrivée de nouvelles infrastructures (transports, écoles, commerces)
✔️ Quartiers proches d’universités ou de bassins d’emplois
Le rendement brut d’un bien est un indicateur clé pour évaluer sa rentabilité. La formule est simple : (Loyer annuel / Prix d’achat) x 100
Un rendement brut supérieur à 5 % est généralement un bon signe, mais il faut aussi tenir compte des charges et de la fiscalité pour calculer la rentabilité nette.
Les vendeurs pressés sont souvent plus enclins à baisser leur prix. Vous pouvez repérer ces biens via les annonces indiquant "vente rapide", "prix négociable", ou encore les ventes issues de successions.
Certains vendeurs ne sont pas conscients de la vraie valeur de leur bien. Il est crucial d’être le premier sur l’information pour les repérer avant les autres.
De nombreux vendeurs préfèrent éviter les agences et publient directement sur des plateformes entre particuliers. Scruter ces annonces en temps réel permet de prendre une longueur d’avance.
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Le Conseil de Paris a voté, le 11 janvier 2025, une augmentation des droits de mutation à titre onéreux (DMTO), communément appelés « frais de notaire ». Cette décision porte le taux de ces droits de 4,5 % à 5 % à compter du 1er avril 2025, faisant de Paris le premier département à appliquer ce nouveau plafond fiscal.
Contexte de la décision
Cette mesure intervient dans un contexte où les départements sont confrontés à une baisse significative de leurs recettes liées aux transactions immobilières. En 2023, les DMTO ont rapporté 13 milliards d'euros aux départements, mais une diminution de 22,2 % a été observée par rapport à l'année précédente, en raison du ralentissement du marché immobilier. La loi de finances pour 2025 a donc autorisé les départements à relever le plafond des DMTO à 5 % pour une durée de trois ans, offrant ainsi un levier fiscal pour compenser la baisse des recettes et répondre aux dépenses croissantes, notamment sociales.
Impact sur les transactions immobilières
Concrètement, cette hausse de 0,5 point des DMTO se traduira par une augmentation des frais lors de l'achat d'un bien immobilier à Paris. Par exemple, pour un appartement vendu 500 000 euros, les droits de mutation passeront de 22 500 euros à 25 000 euros, soit une différence de 2 500 euros. Il est important de noter que les primo-accédants seront exonérés de cette augmentation, une mesure visant à faciliter l'accès à la propriété pour les nouveaux acheteurs.
Réactions et perspectives
Cette décision a suscité des réactions contrastées. Les autorités parisiennes estiment que cette augmentation est nécessaire pour maintenir l'équilibre budgétaire face aux contraintes financières actuelles. Cependant, certains observateurs craignent que cette hausse des frais de notaire n'alourdisse davantage le coût des transactions immobilières dans une ville où les prix sont déjà élevés, et ne freine ainsi le dynamisme du marché immobilier parisien.
En conclusion, l'augmentation des « frais de notaire » à Paris marque une étape significative dans la fiscalité immobilière départementale. Les professionnels de l'immobilier devront accompagner leurs clients pour anticiper et intégrer cette nouvelle donne fiscale dans leurs projets d'achat ou de vente à compter du 1er avril 2025.
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Dans le cadre d'une transaction immobilière, l'agent immobilier joue un rôle central en facilitant la rencontre entre le vendeur et l'acheteur. Cependant, il arrive que la vente n'aboutisse pas en raison du comportement fautif de l'acquéreur. Dans de telles situations, l'agent immobilier peut-il prétendre à une indemnisation pour la perte de sa commission ? Éclaircissements sur les droits et recours de l'agent immobilier face à un acquéreur défaillant.
Le cadre légal de la rémunération de l'agent immobilier
Selon la loi Hoguet du 2 janvier 1970, la rémunération de l'agent immobilier est conditionnée à la conclusion effective de la vente. En d'autres termes, si la transaction n'aboutit pas, l'agent ne peut en principe réclamer sa commission. Toutefois, la jurisprudence reconnaît que lorsque la non-réalisation de la vente résulte d'une faute de l'une des parties, notamment de l'acquéreur, l'agent immobilier peut solliciter une indemnisation pour le préjudice subi.
Comportement fautif de l'acquéreur : quelles situations ?
Plusieurs comportements de l'acquéreur peuvent être qualifiés de fautifs :
. Absence de diligence dans l'obtention du financement : lorsque l'acquéreur ne réalise pas les démarches nécessaires pour obtenir son prêt dans les délais impartis, entraînant la caducité de la promesse de vente.
. Refus injustifié de réitérer la vente : après la levée des conditions suspensives, l'acquéreur refuse sans motif valable de signer l'acte authentique.
. Manœuvres frauduleuses : l'acquéreur agit de manière à évincer l'agent immobilier, par exemple en négociant directement avec le vendeur après avoir été présenté par l'agent.
Jurisprudence récente : l'affaire Abrimmo
Une décision du Tribunal judiciaire de Lille en date du 10 janvier 2025 illustre parfaitement ce principe. Dans cette affaire, la société Abrimmo, titulaire d'un mandat de vente prévoyant une commission de 40 000 euros à la charge du vendeur, avait négocié une promesse synallagmatique de vente. L'acquéreur s'était engagé à finaliser l'achat au plus tard le 15 mars 2021, sans condition suspensive de prêt. Cependant, malgré plusieurs relances, il n'a pas réitéré la vente sans fournir de justification valable. Le tribunal a considéré que ce comportement fautif avait causé un préjudice direct à l'agence immobilière, la privant de sa rémunération légitime, et a condamné l'acquéreur à verser les 40 000 euros de commission à la société Abrimmo.
Responsabilité délictuelle de l'acquéreur
Même si l'acquéreur n'est pas partie prenante au mandat liant le vendeur à l'agent immobilier, sa responsabilité délictuelle peut être engagée en cas de comportement fautif. L'article 1240 du Code civil dispose que "tout fait quelconque de l'homme, qui cause à autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé à le réparer". Ainsi, l'acquéreur dont les agissements privent l'agent de sa commission peut être tenu de réparer le préjudice causé.
Conseils pour les agents immobiliers
Pour se prémunir contre de telles situations, les agents immobiliers peuvent :
. Insérer des clauses spécifiques dans les avant-contrats : prévoyant qu'en cas de défaillance injustifiée de l'acquéreur, une indemnité sera due à l'agence.
. Documenter toutes les étapes de la transaction : conserver des preuves écrites des démarches effectuées et des communications avec les parties.
. Informer clairement les parties de leurs obligations : sensibiliser vendeurs et acquéreurs sur les conséquences juridiques d'un désistement fautif.
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À compter du 1er avril 2025, le Prêt à Taux Zéro (PTZ) connaîtra une réforme majeure : il sera désormais accessible sur l'ensemble du territoire français et s'étendra aux maisons individuelles neuves. Cette évolution, issue de la loi de finances 2025, vise à faciliter l'accession à la propriété pour un plus grand nombre de ménages et à dynamiser le marché immobilier.
Élargissement géographique du PTZ
Jusqu'à présent, le PTZ était réservé aux zones dites "tendues" (zones A, A bis et B1), où la demande de logements dépasse l'offre. Dès le 1er avril, cette restriction géographique sera levée, permettant aux primo-accédants de bénéficier du PTZ partout en France, y compris dans les zones rurales et périurbaines. Cette mesure vise à encourager l'installation de ménages dans des régions moins densément peuplées, contribuant ainsi à un rééquilibrage territorial.
Inclusion des maisons individuelles neuves
Autre changement significatif : le PTZ s'appliquera désormais à l'achat ou à la construction de maisons individuelles neuves. Jusqu'alors exclues du dispositif, ces habitations pourront désormais être financées en partie par le PTZ, offrant ainsi une opportunité supplémentaire aux familles souhaitant devenir propriétaires d'une maison avec jardin. Cette extension devrait également stimuler le secteur de la construction de maisons individuelles, offrant de nouvelles perspectives aux constructeurs et promoteurs.
Maintien des conditions d'éligibilité
Les critères d'éligibilité au PTZ restent inchangés. Le dispositif s'adresse toujours aux primo-accédants, c'est-à-dire aux personnes n'ayant pas été propriétaires de leur résidence principale au cours des deux années précédant la demande. Des plafonds de ressources sont également maintenus, variant en fonction de la composition du foyer et de la zone géographique du bien. Les modalités de remboursement, incluant une période de différé et une durée totale pouvant aller jusqu'à 25 ans, demeurent identiques.
Implications pour les professionnels de l'immobilier
Cette réforme du PTZ représente une opportunité pour les agences immobilières et les agents mandataires :
. Augmentation du nombre de clients potentiels : L'élargissement du PTZ à tout le territoire et aux maisons individuelles devrait attirer de nouveaux primo-accédants, notamment dans les zones rurales et périurbaines.
. Diversification des offres : Les professionnels pourront proposer une gamme élargie de biens éligibles au PTZ, répondant ainsi à une demande variée.
. Accompagnement renforcé : Il sera essentiel de guider les clients dans les démarches pour bénéficier du PTZ, en les informant des conditions d'éligibilité et en les aidant à constituer leur dossier.
Perspectives pour le marché immobilier
L'élargissement du PTZ devrait avoir plusieurs effets positifs sur le marché immobilier :
. Relance de la construction neuve : En rendant les maisons individuelles éligibles au PTZ, la demande pour ce type de bien pourrait augmenter, stimulant ainsi le secteur de la construction.
. Rééquilibrage territorial : Les zones rurales et périurbaines pourraient voir affluer de nouveaux habitants, contribuant au dynamisme économique local et à la revitalisation de ces territoires.
. Facilitation de l'accession à la propriété : Les ménages aux revenus modestes ou moyens auront davantage de possibilités pour financer leur premier achat immobilier, réduisant ainsi les inégalités d'accès à la propriété.
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Dans le cadre d'une transaction immobilière, l'acheteur bénéficie d'un droit de rétractation de 10 jours après la signature de l'avant-contrat. Traditionnellement, cette rétractation s'effectue par lettre recommandée avec accusé de réception. Cependant, l'évolution des technologies soulève une question cruciale : la rétractation par courriel est-elle juridiquement valable ?
Selon l'article L271-1 du Code de la construction et de l'habitation, l'acquéreur d'un bien immobilier à usage d'habitation dispose d'un délai de dix jours pour se rétracter après la signature de l'avant-contrat. Ce délai commence à courir le lendemain de la première présentation de la notification de l'acte. La loi précise que cette notification doit être effectuée "par lettre recommandée avec demande d'avis de réception ou par tout autre moyen présentant des garanties équivalentes pour la détermination de la date de réception ou de remise".
Une décision de la Cour de cassation a apporté un éclairage important sur ce sujet. Dans cette affaire, un acquéreur avait exercé son droit de rétractation en envoyant un courriel à son notaire dans le délai légal de dix jours. La Cour de cassation a jugé que le courriel constituait un "autre moyen présentant des garanties équivalentes" à la lettre recommandée, dès lors que l'envoi et la réception pouvaient être prouvés de manière certaine.
Pour que la rétractation par courriel soit considérée comme valide, plusieurs conditions doivent être réunies :
1. Preuve de l'envoi et de la réception : Il est essentiel de pouvoir démontrer que le courriel a été envoyé et reçu dans le délai de dix jours. L'accusé de réception électronique ou une confirmation de lecture peut servir de preuve.
2. Identité des parties : Le courriel doit permettre d'identifier clairement l'expéditeur (l'acquéreur) et le destinataire (le notaire ou le vendeur).
3. Contenu explicite : Le message doit exprimer sans ambiguïté la volonté de l'acquéreur de se rétracter de l'avant-contrat.
Les précautions à prendre pour les professionnels de l'immobilier
En tant que professionnels de l'immobilier, il est crucial d'informer vos clients des modalités de rétractation et des moyens de communication acceptés. Bien que la rétractation par courriel soit reconnue, il est recommandé de conseiller aux acquéreurs d'utiliser des moyens offrant une traçabilité optimale, comme la lettre recommandée électronique avec accusé de réception.
De plus, il est judicieux de conserver une copie de tous les échanges électroniques et de s'assurer que les adresses e-mail utilisées sont correctes et régulièrement consultées.
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Le secteur immobilier n’est pas à l'abri des dérives du numérique. Une nouvelle forme d'escroquerie se propage sur TikTok : des arnaqueurs exploitent la plateforme pour soutirer 80 euros aux victimes sous prétexte de frais de visite de biens immobiliers. Retour sur une fraude bien rodée et les moyens de s'en prémunir.
TikTok : un terrain de jeu pour les escrocs de l'immobilier
Depuis plusieurs mois, des signalements affluent concernant des arnaques immobilières sur TikTok. Le mode opératoire est simple mais efficace : des faux comptes publient des annonces alléchantes avec des photos attractives de biens immobiliers disponibles à la location ou à la vente, à des prix très compétitifs. L'objectif ? Appâter des victimes potentielles.
Le stratagème : des frais de visite pour des biens inexistants
Une fois le contact établi, les arnaqueurs exigent un prépaiement de 80 euros, soi-disant pour couvrir des "frais de visite" ou pour réserver un créneau exclusif. Après le virement effectué, plus aucune nouvelle : ni visite, ni bien immobilier, ni remboursement. L'escroc disparaît, changeant de compte pour piéger de nouvelles victimes.
Les raisons du succès de ces arnaques
. La popularité de TikTok : Avec des millions d’utilisateurs en France, TikTok est un canal idéal pour toucher un large public, notamment les jeunes adultes en recherche de logements.
. L'urgence et la peur de rater une bonne affaire : Les annonces sont souvent présentées comme des opportunités à saisir rapidement, incitant à payer sans trop réfléchir.
. L'illusion de la crédibilité : Les arnaqueurs créent des profils soignés, avec des avis factices et des interactions simulées pour inspirer confiance.
Témoignages de victimes
« J’ai vu une annonce pour un appartement parfait sur TikTok. L'agent m'a demandé 80 euros pour réserver la visite. Après le paiement, silence radio. », Julie 28 ans
Les réactions des professionnels de l'immobilier
Face à la montée de ces fraudes, la Fédération nationale de l'immobilier (FNAIM) alerte : « Aucune agence sérieuse ne demandera de payer pour visiter un bien. La vigilance est essentielle. »
De son côté, ORPI conseille : « Privilégiez toujours des transactions via des agences reconnues. Si un paiement est demandé avant toute visite, fuyez. »
Comment repérer et éviter ces arnaques ?
1. Méfiez-vous des annonces trop attractives : Un prix bas pour un logement parfait doit éveiller des soupçons.
2. Vérifiez l'identité de l'agent immobilier : Recherchez son nom, son agence, et vérifiez sur des sites officiels.
3. Ne payez jamais pour visiter un bien : Les frais d'agence ne sont dus qu'après la signature d'un contrat.
4. Consultez les avis en ligne : Les profils frauduleux ont souvent peu d'interactions réelles.
Que faire si vous êtes victime ?
. Signalez l'arnaque sur TikTok et aux autorités compétentes (DGCCRF, police).
. Conservez toutes les preuves (captures d'écran, messages, preuves de paiement).
. Déposez plainte rapidement pour tenter de retracer le fraudeur.
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La rédaction d'annonces percutantes est essentielle pour capter l'attention des acheteurs potentiels et maximiser vos chances de conclure des ventes. Une annonce bien conçue ne se contente pas de décrire un bien. Voici quelques conseils pour optimiser la rédaction de vos annonces immobilières et ainsi attirer davantage de clients.
Rédigez un titre accrocheur et informatif
Le titre est la première chose que les prospects voient. Il doit être à la fois captivant et informatif, en mentionnant le type de bien, sa localisation et ses principales caractéristiques. Par exemple : "Appartement T3 lumineux avec terrasse à Lyon 6ème". Ce type de titre répond aux attentes des acheteurs tout en mettant en avant les atouts du bien.
Soignez la description du bien
Une description détaillée et bien structurée est essentielle. Présentez les caractéristiques principales du bien, telles que le nombre de pièces, la superficie, l'étage, l'exposition, etc. Mettez en avant les atouts spécifiques, comme une cuisine équipée, une salle de bains rénovée ou un balcon avec vue. N'oubliez pas de mentionner les commodités à proximité, telles que les transports en commun, les écoles ou les commerces. Une description complète aide les acheteurs à se projeter et à apprécier les avantages du bien.
Utilisez des mots-clés pertinents pour le référencement
Pour améliorer la visibilité de votre annonce en ligne, intégrez des mots-clés pertinents liés au bien et à sa localisation. Par exemple, "maison familiale", "proche centre-ville", ou "vue sur mer". Ces mots-clés aideront votre annonce à apparaître dans les résultats de recherche des prospects. Veillez à les intégrer naturellement dans le titre et la description pour un meilleur référencement.
Mettez en valeur les points forts du bien
Identifiez les éléments qui distinguent votre bien des autres sur le marché et mettez-les en avant. Qu'il s'agisse d'une rénovation récente, d'une architecture unique ou d'un jardin spacieux, ces atouts peuvent faire la différence pour un acheteur potentiel. Des descriptions vivantes et riches permettront à l’acheteur de se projeter dans la maison.
Utilisez des visuels de qualité
Des photos de haute qualité sont essentielles pour capter l'attention des prospects. Assurez-vous que les images sont bien éclairées, prises sous différents angles et mettent en valeur les meilleures caractéristiques du bien. Des photos attrayantes peuvent considérablement augmenter l'intérêt pour votre annonce.
Monbien.fr : Une plateforme dédiée aux professionnels de l'immobilier
Monbien.fr s'adresse spécifiquement aux professionnels du secteur immobilier, tels que les agences, les agents mandataires, les promoteurs et les notaires. La plateforme propose un espace dédié où chaque professionnel peut créer un compte gratuit, déposer et gérer ses annonces en toute simplicité. De plus, Monbien.fr offre une page personnalisée pour chaque professionnel, incluant le logo de l'entreprise, une présentation détaillée, les coordonnées complètes et la localisation géographique. Cette approche permet d'accroître la visibilité des professionnels et de renforcer leur présence en ligne.
Des annonces gratuites et illimitées
L'un des atouts majeurs de Monbien.fr réside dans la gratuité de la diffusion des annonces. Contrairement à d'autres plateformes qui imposent des frais parfois prohibitifs, Monbien.fr permet aux professionnels de publier un nombre illimité d'annonces sans aucun coût. Cette politique tarifaire avantageuse facilite la promotion des biens immobiliers et optimise les chances de conclure des transactions rapidement.
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La prospection est une étape cruciale pour les professionnels de l'immobilier souhaitant développer leur portefeuille de mandats. Cependant, certaines erreurs courantes peuvent entraver l'efficacité de cette démarche. Voici les principales à éviter :
1. Négliger la préparation
Aborder la prospection sans une préparation adéquate est une erreur fréquente. Il est essentiel de bien connaître son marché, d'identifier les besoins des prospects et de préparer un argumentaire adapté. Une approche improvisée peut nuire à votre crédibilité et réduire vos chances de succès.
2. Manquer de régularité
La prospection doit être une activité régulière. Beaucoup d'agents immobiliers prospectent de manière intensive pendant une période, puis arrêtent, ce qui entraîne une baisse des opportunités. Il est préférable de consacrer du temps chaque semaine à cette activité pour maintenir un flux constant de prospects.
3. Ne pas personnaliser son approche
Utiliser un discours standardisé pour tous les prospects est une erreur. Chaque client est unique, avec des besoins spécifiques. Personnaliser votre approche en fonction de chaque interlocuteur montre que vous êtes attentif et augmente vos chances de conclure un mandat.
4. Oublier le suivi des prospects
Après un premier contact, ne pas assurer de suivi est une erreur courante. Un prospect peut ne pas être prêt à vendre immédiatement, mais un suivi régulier permet de rester présent à son esprit et d'être sollicité lorsqu'il sera prêt.
5. Négliger les canaux digitaux
À l'ère numérique, se limiter aux méthodes traditionnelles de prospection est une erreur. Les réseaux sociaux, les sites web et les campagnes par e-mail sont des outils puissants pour atteindre un public plus large et diversifié. Intégrer le digital à votre stratégie de prospection est essentiel pour rester compétitif.
Marketing Immobilier : la solution pour rentrer plus de mandats
Marketing Immobilier est une solution innovante de prospection par SMS, spécialement conçue pour répondre aux besoins des agents immobiliers en 2025. Grâce à ce service, vous pourrez rentrer facilement 4 à 8 mandats de plus chaque mois dans votre agence, sans prospecter !
Comment ça marche ?
Avec Marketing Immobilier, la prospection devient simple et efficace. Voici ce que le service propose :
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Un différend concernant l'état des lieux entre un locataire et un agent immobilier à Bordeaux a récemment mis en lumière les responsabilités légales auxquelles les agents immobiliers peuvent être confrontés en cas de désaccord.
Les faits :
Lors de la restitution du logement, le locataire a contesté l'état des lieux de sortie établi par l'agent immobilier, affirmant que certaines dégradations mentionnées étaient antérieures à son entrée. Ce désaccord a conduit à une situation conflictuelle, mettant en cause la responsabilité professionnelle de l'agent immobilier.
Responsabilité de l'agent immobilier en cas de litige
Les agents immobiliers ont des obligations légales strictes envers leurs clients, qu'ils soient propriétaires ou locataires. En cas de manquement, leur responsabilité peut être engagée sur plusieurs fondements :
. Responsabilité contractuelle : L'agent immobilier est tenu d'une obligation de moyen envers son mandant (propriétaire ou locataire). En cas de mauvaise exécution de sa mission, comme une évaluation imprécise de l'état du logement, il peut être tenu responsable des préjudices subis par son client.
. Responsabilité délictuelle : Si un tiers, tel qu'un locataire, subit un préjudice en raison d'une faute de l'agent immobilier, ce dernier peut être tenu responsable sur le plan délictuel. Par exemple, une information erronée ou une négligence dans l'établissement de l'état des lieux peut engager sa responsabilité.
. Manquement au devoir de conseil : L'agent immobilier a l'obligation d'informer et de conseiller ses clients de manière transparente. Un défaut de conseil, notamment sur l'état réel du bien ou sur les obligations légales liées à la location, peut entraîner sa responsabilité.
Conséquences pour l'agent immobilier
. Sanctions civiles : Obligation d'indemniser le préjudice subi par le client ou le tiers lésé, ce qui peut inclure des dommages et intérêts.
. Sanctions disciplinaires : Rappel à l'ordre, suspension ou retrait de la carte professionnelle en cas de faute grave ou répétée.
. Atteinte à la réputation : Les litiges peuvent nuire à la réputation de l'agent immobilier, affectant sa crédibilité et sa relation avec les clients.
Prévention des litiges grâce à Startloc
Pour éviter de telles situations, l'utilisation d'applications dédiées à la réalisation des états des lieux peut s'avérer judicieuse. Par exemple, Startloc est une application leader en France, avec plus de 11 000 utilisateurs et près de 800 000 états des lieux réalisés. . Elle permet de créer des états des lieux en illimité, de manière professionnelle et rapide.
Fonctionnalités principales :
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. Duplication en un clic : Dupliquez un état des lieux d'entrée en sortie (et vice versa) en un seul clic, facilitant ainsi les mises à jour.
. Photos illimitées avec annotations : Intégrez un nombre illimité de photos à vos états des lieux et ajoutez des annotations pour une documentation précise.
. Signature électronique sécurisée : Faites signer électroniquement les parties prenantes directement sur votre appareil, garantissant l'authenticité des documents.
. Envoi par email et SMS : Partagez instantanément les états des lieux avec les locataires et propriétaires via email ou SMS.
. Synchronisation et sauvegarde en temps réel : Toutes vos données sont synchronisées et sauvegardées en temps réel, assurant leur sécurité et leur accessibilité sur tous vos appareils.
En adoptant des solutions numériques comme Startloc, propriétaires et locataires peuvent établir des états des lieux plus précis et transparents, minimisant ainsi les risques de litiges et favorisant une relation locative sereine. Disponible sur smartphones, tablettes et ordinateurs, Startloc offre une interface intuitive qui permet de réaliser des états des lieux professionnels.
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Dans l’univers de l’immobilier, la question du nombre de visites nécessaires pour conclure une vente est cruciale. Faut-il multiplier les visites pour donner plus de choix aux acheteurs, ou au contraire, leur proposer une sélection restreinte mais ultra-ciblée ? La réponse dépend de plusieurs facteurs, notamment du profil de l’acheteur et de sa maturité dans le processus d’achat.
Proposer seulement deux à trois visites bien ciblées peut être une stratégie efficace pour ne pas perdre l’acheteur dans une multitude de choix. Une sélection restreinte permet de simplifier la prise de décision, en réduisant l’effet de confusion et en évitant la « surcharge cognitive ».
« Moins de choix équivaut à moins de renoncement. Trop d’options peuvent ralentir la prise de décision et générer de la frustration. », Nathalie Gardes, experte en marketing immobilier
Mais cette stratégie comporte aussi un risque : si les biens proposés ne correspondent pas aux attentes du client, ce dernier pourrait aller voir ailleurs, chez un concurrent.
D’un autre côté, montrer trop de biens peut ralentir le processus de vente. Plus un acheteur visite de logements, plus il devient hésitant. Il compare chaque bien aux précédents, pèse les avantages et inconvénients, et risque d’entrer dans une phase d’indécision qui peut durer des mois.
Certaines études de marché montrent qu’un acheteur met en moyenne 3 à 5 mois pour acheter et qu’il visite entre 6 et 10 biens avant de prendre une décision. Mais ce chiffre peut varier selon plusieurs critères :
1. Pour les acheteurs expérimentés
➡ Ils savent ce qu’ils veulent et ont des critères précis. Inutile de leur montrer trop de biens. 3 à 5 visites bien ciblées suffisent pour les convaincre.
2. Pour les primo-accédants
➡ Ils découvrent le marché, comparent les offres et prennent leur temps. Dans ce cas, une dizaine de visites peut être nécessaire pour affiner leurs besoins et leur permettre de se projeter.
Un agent immobilier doit donc adapter son approche en fonction du profil de son client, en posant les bonnes questions dès le premier rendez-vous.
Pour limiter le nombre de visites et maximiser les chances de conclure rapidement, voici quelques bonnes pratiques à adopter :
✅ Bien qualifier les acheteurs en amont : poser des questions précises sur leurs attentes et leur budget pour éviter les visites inutiles.
✅ Travailler la présentation du bien : des photos professionnelles et une annonce détaillée permettent d’attirer des visiteurs plus qualifiés.
✅ Proposer des visites virtuelles : cela permet de filtrer les acheteurs et d’éviter les visites de curiosité.
✅ Créer un sentiment d’urgence : informer les acheteurs que le bien est convoité peut les pousser à prendre une décision plus rapide.
✅ Privilégier des créneaux de visite bien pensés : proposer des visites groupées sur une journée permet d’instaurer une compétition entre acheteurs et d’accélérer la prise de décision.
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