Le « non », voilà un grand classique pour tous les agents immobiliers de France et de Navarre. Qui n’a jamais été confronté à un client qui dit « non » ? Le « non » représente la plus grosse crainte du commercial en rendez-vous mandat. Pourtant il est possible de l’éviter grâce à la méthode de l’entonnoir. Sinimo, l’application juridique qui accompagne les professionnels de l’immobilier au quotidien vous explique cette méthode en 3 étapes voire 4 puisque vous signerez forcément votre mandat via Sinimo.
Méthode de l'entonnoir -> Etape 1 : Accepter et qualifier
Pour être sûr(e) d’avoir bien compris la raison du refus, vous devrez reformuler avec vos propres mots la raison qui a poussé votre client à dire « NON ».
« Si j’ai bien compris, ce qui vous empêche de signer maintenant avec moi c’est que…(trop cher), (travaux), (exclusivité..)..»
Si le client ne vous répond pas « oui », alors vous n’avez pas réellement compris le problème et il vous faudra creuser un peu plus. S’il vous répond « oui » vous aurez déjà gagné un point, car le cerveau de votre prospect sera indirectement programmé sur du positif !
Méthode de l’entonnoir -> Etape 2 : Isoler
« Est-ce bien la seule chose qui vous empêche de signer avec moi aujourd’hui ? ». Si le client répond « OUI » alors vous pourrez passer à l’étape suivante.
Méthode de l’entonnoir -> Etape 3 : Pré-Closer
Lors de cette 4ème étape, vous devez pouvoir obtenir un « OUI » à la question suivante :
« S’il existait une solution ou si nous trouvions ensemble une solution, seriez-vous prêt à signer avec moi aujourd’hui ? ».
Appliqué à un cas précis, cette question pourrait être : « Si je vous montre que c’est bien l’acheteur qui paye les frais d’agence immobilière, est-ce que vous accepteriez de me confier ce mandat ? »
Si vous obtenez une réponse affirmative, c’est presque gagné ! Reste encore à trouver la solution ou démontrer vos dires.
Méthode de l’entonnoir -> Etape 4 : Closer facilement avec Sinimo®
La dernière étape consiste à « closer » c’est à dire « conclure », et donc faire signer le mandat en répondant à l’objection ! Avec Sinimo®, le closing est facilité puisque vous aurez l’outil parfait dans votre poche pour créer votre mandat immobilier et le faire signer en instantané par le client. « Il faut battre le fer tant qu’il est chaud ! ».
Pour réussir cette dernière étape de closing, il est conseillé de préparer à l’avance des réponses aux objections les plus fréquemment rencontrées. L’article « Comment traiter l'objection "Je ne veux pas d'agence" ? »
Tous les bons commerciaux pratiquent la méthode de l’entonnoir, alors pourquoi pas vous ? Avec Sinimo® comme allié, vous allez forcément rentrer des mandats !
