Comprendre le langage corporel de ses clients lors d'une visite est un réel atout pour un agent immobilier. Cette compétence permet de gagner du temps et de l'énergie en comprenant les vraies attentes des prospects et de leur proposer des biens ou des prix qui leur correspondent réellement.

Pourquoi faire attention à la gestuelle de ses clients ?

Que ce soit par retenue culturelle, par politesse excessive ou par désintérêt, les prospects n'expriment pas toujours le fond de leur pensée. Pour n'importe quel commercial, mais a fortiori pour les agents immobiliers, comprendre rapidement son client permet de mieux le cerner, de montrer un intérêt pour ses besoins et de pérenniser la relation client. Certaines manifestations corporelles sont inconscientes et d'autres sont plus intentionnelles.

Selon les travaux du professeur en psychologie Albert Mehrabian, le langage corporel peut représenter jusqu'à 55 % de la communication entre deux individus.

Ne pas savoir interpréter ces signes, c'est donc perdre plus de la moitié de l'information disponible. Cela peut donc faire passer l'interlocuteur à côté du propos et pousser le prospect à chercher un professionnel de l'immobilier qui le comprend mieux.

Quels sont les gestes à reconnaître dans le langage non verbal 

Réapprendre les bases du langage corporel

Dans un premier temps, il faut se détacher des lieux communs, répétés à tort et à travers, sans analyse précise du langage corporel. En effet, selon le mentaliste Fabien Olicard, un seul geste, isolé de tout contexte et séparé de l'attitude générale de son interlocuteur, ne peut pas signifier quoi que ce soit à lui seul. Au contraire, c'est l'accumulation de signes allant dans le même sens qui présente un intérêt pour la compréhension. De plus, avoir déjà rencontré son client au préalable permet de mieux décrypter ses gestes. Cela permet de connaître ses habitudes et de déceler plus facilement des changements inhabituels dans son attitude. Enfin, un peu d'entraînement auprès de clients variés aide à repérer des constantes dans les gestes et habitue l'œil et l'esprit à relever instantanément les informations sans y réfléchir.

Les mouvements des mains

Selon les experts interrogés, plusieurs analyses coexistent sur ce point. Certains considèrent que le mouvement exagéré des mains à lui seul montre un stress. Se gratter est aussi un signe de gène. Monter les mains de plus en plus haut serait un signe d'intérêt et les cacher soudainement montrerait une fuite de la situation.

Les expressions du visage

Le visage est bien souvent révélateur de nos émotions. Pincer les lèvres est le signe que l'on se retient de dire quelque chose. Un clignement rapide et répété des paupières est une manifestation de stress, mais un interlocuteur qui regarde droit dans les yeux de son agent immobilier et l'écoute attentivement a confiance en lui.

La position du corps

Quelqu'un qui tourne le dos à son interlocuteur n'est pas dans de bonnes dispositions. Il montre son opposition, son agacement, ou fuit le regard de son agent. Quelqu'un montrant une posture repliée sur elle-même est certainement timide. Il est judicieux d'avancer plus d'informations sur le bien de manière spontanée pour s'assurer que la personne ait bien toutes les cartes en main.

Influencer son client

Il ne s'agit pas de manipulation, mais de montrer de l'empathie et de mettre son client en confiance. Le mimétisme corporel passe par la reproduction des attitudes et des gestes du client. En agissant comme lui, vous le pousserez inconsciemment à vous reconnaître comme son semblable. De même, un agent immobilier qui semble confiant n'a, a priori, rien à cacher sur le bien qu'il promeut. Des gestes lents et amples, un débit de parole modéré et des expressions du visage relativement neutres sont des garants de la mise en confiance de son client. Il n'hésitera pas à vous rappeler pour vous demander des renseignements complémentaires, ou pour d'autres biens immobiliers. Enfin, montrez de l'empathie pour votre client.

Ne vous énervez pas face à une attitude qui vous paraît désinvolte, mais cherchez à comprendre ses réticences en le questionnant ou en verbalisant vos observations.

Cela montrera votre réel intérêt pour ses recherches et pourra lever ses blocages éventuels.

Même le meilleur agent immobilier doit prendre en compte les émotions et les remarques de son client, surtout si celui-ci ne les exprime pas clairement. C'est ce genre d'approche qui forgera la réputation d'un bon professionnel de l'immobilier et lui apportera de nouveaux prospects.