Agents immobiliers : combien de visites faut-il pour convaincre ?

By janvier 31, 2025

Dans l’univers de l’immobilier, la question du nombre de visites nécessaires pour conclure une vente est cruciale. Faut-il multiplier les visites pour donner plus de choix aux acheteurs, ou au contraire, leur proposer une sélection restreinte mais ultra-ciblée ? La réponse dépend de plusieurs facteurs, notamment du profil de l’acheteur et de sa maturité dans le processus d’achat.

 

Trop de choix tue le choix : faut-il limiter le nombre de visites ?

Proposer seulement deux à trois visites bien ciblées peut être une stratégie efficace pour ne pas perdre l’acheteur dans une multitude de choix. Une sélection restreinte permet de simplifier la prise de décision, en réduisant l’effet de confusion et en évitant la « surcharge cognitive ».

 « Moins de choix équivaut à moins de renoncement. Trop d’options peuvent ralentir la prise de décision et générer de la frustration. », Nathalie Gardes, experte en marketing immobilier

Mais cette stratégie comporte aussi un risque : si les biens proposés ne correspondent pas aux attentes du client, ce dernier pourrait aller voir ailleurs, chez un concurrent.

 

Multiplier les visites : une fausse bonne idée ?

D’un autre côté, montrer trop de biens peut ralentir le processus de vente. Plus un acheteur visite de logements, plus il devient hésitant. Il compare chaque bien aux précédents, pèse les avantages et inconvénients, et risque d’entrer dans une phase d’indécision qui peut durer des mois.

Certaines études de marché montrent qu’un acheteur met en moyenne 3 à 5 mois pour acheter et qu’il visite entre 6 et 10 biens avant de prendre une décision. Mais ce chiffre peut varier selon plusieurs critères :

 

Adapter le nombre de visites au profil de l’acheteur

1. Pour les acheteurs expérimentés
➡ Ils savent ce qu’ils veulent et ont des critères précis. Inutile de leur montrer trop de biens. 3 à 5 visites bien ciblées suffisent pour les convaincre.

2. Pour les primo-accédants
➡ Ils découvrent le marché, comparent les offres et prennent leur temps. Dans ce cas, une dizaine de visites peut être nécessaire pour affiner leurs besoins et leur permettre de se projeter.

Un agent immobilier doit donc adapter son approche en fonction du profil de son client, en posant les bonnes questions dès le premier rendez-vous.

 

 

Comment optimiser ses visites et vendre plus vite ?

Pour limiter le nombre de visites et maximiser les chances de conclure rapidement, voici quelques bonnes pratiques à adopter :

Bien qualifier les acheteurs en amont : poser des questions précises sur leurs attentes et leur budget pour éviter les visites inutiles.

Travailler la présentation du bien : des photos professionnelles et une annonce détaillée permettent d’attirer des visiteurs plus qualifiés.

Proposer des visites virtuelles : cela permet de filtrer les acheteurs et d’éviter les visites de curiosité.

Créer un sentiment d’urgence : informer les acheteurs que le bien est convoité peut les pousser à prendre une décision plus rapide.

Privilégier des créneaux de visite bien pensés : proposer des visites groupées sur une journée permet d’instaurer une compétition entre acheteurs et d’accélérer la prise de décision.

 

 


 

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dernière modification le mercredi, 05 février 2025 16:30