Un client immobilier ne sera jamais acquis éternellement…Une fois un projet immobilier finalisé, votre client n’aura plus forcément besoin de vos services et il vous faudra trouver d’autres clients ! La prospection est donc indispensable mais elle a tendance à décourager nombre de professionnels de l’immobilier qui s’y cassent les dents..Et pourtant, certains excellent en la matière !
Vous souhaitez savoir comment rendre votre prospection commerciale plus efficace ? Nous vous expliquons tout ce qu’il faut savoir pour enfin atteindre vos objectifs !
Définir des objectifs efficaces et surtout réalisables
La règle n°1 pour parvenir a atteindre ses objectifs est d’avoir au préalable fixé des objectifs atteignables et ayant un sens au regard des besoins de votre agence. Avant d’entamer votre prospection immobilière, vous devez clairement savoir ce que vous cherchez à atteindre (X mandats par exemples, prendre contact avec X prospects qualifiés..) et pourquoi vous le faîtes (« le big why » : devenir expert immobilier sur votre secteur, réussir un challenge, voyager, améliorer votre qualité de vie…).
Vous pourrez toujours faire le point sur les chiffres de prospection récoltés les années passés afin de réévaluer vos objectifs. Vos objectifs commerciaux doivent, eux aussi, évoluer et être réévalués chaque année !
La méthode « SMART » très utilisée en Marketing, est une excellente méthode pour définir vos objectifs ! Vous en avez très certainement déjà entendu parler mais voici un petit rappel...Un objectif doit être Spécifique (soyez précis !), Mesurable (quantifiable), Ambitieux (pour vous motiver), Réaliste (pour être atteignable) et Temporel (avec une limite de temps). N'oubliez pas vos fondamentaux !!
Une prospection organisée = une prospection réussie
Pour commencer, avez-vous les bons outils ? Nul ne peut atteindre des objectifs ambitieux sans un outil adapté ! Ce qu’il vous faudra à minima : C’est un logiciel de pige. (Non, un ordinateur, un bloc notes et un stylo ne vous assureront pas une prospection immobilière efficace ). Les avantages apportés par ce type d’outils sont nombreux. Pourquoi ne pas essayer ?
Il y a au moins une dizaines de logiciels pige sur le marché, à partir de 19,90 / mois, vous avez l’embarras du choix et la plupart vous proposeront même des formules sans engagement. Attention aux formules soi disant gratuites qui s’avèrent particulièrement limitée...
Avoir recours à ce type d'outil vous permettra de gagner du temps tout en bénéficiant d’une meilleure organisation et en respectant la règlementation en vigueur (Bloctel notamment). Un logiciel pige vous permet en effet d’accéder à toutes les annonces immobilières diffusées sur votre secteur, prendre des notes, programmer des rappels, etc..Aujourd'hui, faire sa pige en consultant simplement les portails d'annonces immobilières n'est vraiment plus recommandé ! Vous risquez gros si vous ne respectez pas la réglementation et question organisation, vous serez vite dépassé. En tant que bon professionnel, agissez de manière professionnelle, vous aurez tout à gagner !
Les scénarios d’appels : bonne ou mauvaise option ?
Si vous souhaitez atteindre vos objectifs et si vous n’êtes pas forcément à l’aise avec la prospection téléphonique, les scénarios d’appels peuvent être une bonne option. Vous devez en effet impérativement préparer vos interventions téléphoniques et savoir comment aborder votre prospect. Préparer des réponses aux objections que vous pourriez rencontrer est également indispensable.
Bon à savoir : Le logiciel Pige Online propose plusieurs scénarios d’appels adaptés à chaque type d’annonce et cela est inclus dans l’offre.
Ces scénarios vous permettront d’avoir un discours structuré, expliquer d’emblée le bénéfice client et ainsi faciliter la prise de rendez-vous. En revanche, il ne faut pas vous imaginer qu’une simple lecture suffira…
« Smile and dial »
L’intonation de votre voix a une importance capitale tout comme votre sourire !
N’oubliez jamais le pouvoir du sourire au téléphone sur votre client !
Sourire tout en parlant au téléphone est depuis longtemps un conseil standard donné par les formateurs en immobilier !
Pour atteindre vos objectifs il faudra donc vous en donner les moyens grâce à un plan de prospection « gagnant » ! Ceci implique :
- Une bonne préparation (scénario, préparation de réponses aux objections, tri des annonces)
- Une bonne organisation (le logiciel pige est indispensable)
- Du travail (n’ayez pas peur de décrocher votre téléphone, de nombreux prospects ont besoin de vos services)
- Sourire et motivation (votre bonne humeur, votre volonté et votre expertise s’entendent)
A vous de jouer !
Directeur d’agence ? Munissez-vous d’un tableau de bord pour suivre l’évolution des actions de prospection de votre équipe et ainsi mieux les coacher !
