Comment transformer un vendeur immobilier en client ?

By juillet 07, 2020

Pour convaincre un prospect et le transformer en client, il ne suffit pas d’avoir les bons arguments. Il faut savoir répondre aux objections, écouter son interlocuteur et prouver son professionnalisme. C’est parfaitement réalisable et plus encore avec un bon logiciel de pige, quelques astuces et de la pratique !

Comprendre votre interlocuteur

Pour convaincre votre interlocuteur il vous faudra d’abord comprendre comment il voit les choses. Pour cela une écoute attentive est essentielle. Parfois la première prise de contact n’aboutit pas sur un rendez-vous : souvent le vendeur n’est pas assez mûr, la mise en vente de son bien est trop récente et il ne comprend pas vraiment l’intérêt qu’il aurait à vous confier son bien. Cela arrive souvent et vous ne devez en rien vous décourager. IL vous faudra noter toutes les objections de votre prospect pour le rappeler quelques temps plus tard en étant vraiment prêt et en adaptant parfaitement votre argumentaire. Votre objectif sera alors de faire pencher la balance de votre coté !
L’utilisation d’un logiciel de pige est conseillé, car cela vous permettra de noter la date de la première prise de contact et les objections obtenues. Centrez alors votre argumentaire sur ce qui lui tient le plus à cœur et concentrez-vous sur ses préoccupations. On a tous des intérêts, des besoins, des préoccupations et des peurs différentes.

La date de l’annonce, un élément essentiel

Selon la date à laquelle le propriétaire aura diffusé son annonce, un vendeur ne réagira pas de la même manière à votre sollicitation. Bien souvent les propriétaires ayant diffusé leur bien immobilier il y a quelques mois déjà seront moins enclins à vous confier un mandat, même si cela arrive tout de même. Avec un logiciel de pige vous pourrez cibler les annonces en fonction de leur date de parution et ainsi adapter votre pige immobiliere et votre discours !

Faire preuve de pédagogie

Les vendeurs ont le choix. Ils peuvent vendre par eux même, faire appel à vous, ou à une dizaine d’autres confrères. Souvent il ne comprend pas bien en quoi consiste votre métier : ouvrir des portes ? ni pourquoi il vous paierait une grosse commission qui lui serait tellement plus profitable.
Pour arriver à la convaincre, vous devrez donc faire preuve de pédagogie et bien expliquer en quoi consiste votre métier.
La plupart du temps ce qui intéresse les vendeurs c est bien la visibilité que vous allez pouvoir donner à son bien immobilier : comment allez vous mettre son annonce en avant ? Comment allez-vous attirer l’attention des acquéreurs et in fine vendre son bien bien plus rapidement ? Etes-vous connu localement ?
Expliquez bien ce qu’inclus vraiment vos honoraires d’agence, quels services vous allez apporter réellement et en quoi les outils que vous utilisez sont innovants. On croit toujours payer trop cher lorsque l’on ne comprend pas la facture et lorsque l’on ne sait pas vraiment quel travail se cache derrière un service. Expliquez, faites la démonstration de vos outils (visites virtuelles, logiciel innovant, multiples diffusion, etc) et détaillez vos différentes prestations car sans cela, personne ne vous signera un mandat !
Bien souvent, le tarif d’un service dépend également de l’expérience accumulée durant X années et l’acquisition d’un certain savoir-faire au fil du temps : X transactions effectuées, X années d’expérience sur ce marché local, X avis clients positifs. Vendre plus vite a un coût et votre prospect doit en avoir conscience. Votre bonne connaissance du marché local vous permet enfin de réaliser des estimations de prix juste et ainsi éclairer les propriétaires ne connaissant pas réellement quel est le prix de vente actualisé de leur bien.

Donnez des exemples

Les prospects vendeurs aiment être rassurés .En donnant des exemples de transactions effectuées sur ce même secteur, vous pourriez bien effacer quelques incertitudes. C’est là une démonstration objective de votre capacité à trouver un acquéreur pour un bien similaire : Données objectives et exemples concrets sont des atouts indéniables pour la signature d’un mandat.

Réactivité

La réactivité est l’un des éléments les plus importants pour les propriétaires qui ont souvent un autre projet en parallèle. Prouvez alors votre réactivité dès la prise de contact en adaptant vos disponibilités à celles du client. Expliquez que vous êtes quelqu’un de réactif, que vous essayez toujours de rappeler dans les minutes qui suivent lorsque l’on vous contacte et ne loupez surtout pas le coche si votre prospect vous demande de le rappeler à une certaine date.
En vous créant une alerte sur votre logiciel de pige, vous êtes certain de rappeler en temps et en heure! Votre implication doit être perceptible dès la prise de contact.

Tiffany WILLM

Passionnée par l'immobilier et chargée de communication depuis des années

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