Commissions d'agence low cost, une révolution inévitable ?

Julie MEYER

Services

07.01.2020

Plusieurs secteurs d’activités commerciales sont touchés par ce phénomène connu sous le nom de « Low cost ». Dans notre contexte actuel, presque tout le monde connait ce phénomène. Presque aucun domaine n’est épargné et l’immobilier n’a pas fait exception à la règle. Apparues au début de la décennie passée, ces agences et réseaux préfèrant jouer sur une baisse de leurs honoraires ont progressivement occupé de l’espace. Cette révolution est-elle inévitable ? C’est ce sur quoi nous allons attirer votre attention dans cet article inspiré d'une analyse de Gérard Bornot, (fondateur du cabinet AntoLogis) et d''Olivier Drouot, (fondateur du portail d'annonces immobilières Monbien.fr), tous deux experts en marketing immobilier !

Qu’est-ce que le low coast en réalité ?

La première caractéristique d’une agence immobilière low cost est son caractère digital. Ces dernières sont exclusivement en ligne et n’ont pas d’espace physique. Leur apparition a complètement changé les modalités de facturation pratiqués par les agences traditionnelles. Ces "nouvelles agences" proposent des prix fixes et bas compris en général entre 2000 et 4500 euros.

Où se situe réellement le problème ?

Pour un bien de 300 000 euros, une agence traditionnelle facture sa commission à 15000 euros soit environ 5% du coût du bien. Une agence immobilière en ligne pour le même service facture sa commission entre 2000 et 4500 euros. L’écart est effectivement considérable. On serait en effet amené à juste titre à se demander si les deux agences fournissent le même travail avec la même satisfaction au client ? ; comment l’agence en ligne arrive-t-elle à facturer sa commission avec un aussi « Low cost ». C’est à cette question que nous allons répondre. En effet, Gerard Bornot, l’expert du marketing immobilier s’est prononcé tout dernièrement sur la question.

Facteurs d'influence

La baisse des honoraires des agences immobilières chez les réseaux de mandataires est souvent expliquée par l’absence de frais d’installation (vitrines, locaux, etc). Mais il existe bien d’autres raisons pouvant justifier cette baisse, selon Gerard Bernot.

Internet

La première raison que le fondateur du cabinet Anto-Logis a évoquée est la révolution de l’internet. Entre 2011 et 2012, l’étude des Cahiers de consommation a montré que l’attention que le consommateur porte au prix a bien augmenté. Il veut faire le maximum d’économies sur le même service ou bien qu’il acquiert. Internet est ainsi devenu la principale vitrine de l'immobilier. Le particulier peut en effet comparer les différents honoraires d'agence sans avoir à se déplacer, en consultant simplement les différents sites internet.

Le consommateur est ainsi plus que jamais aguerri ! Il affronte volontiers le négociateur en lui montrant son comparatif de prix pour une prestation lui semblant identique. Celui-ci fait donc son choix en se basant « juste » sur les commissions immobilières affichées, sans s’intéresser à l’expertise ou aux autres aspects du service. Grâce à la diversité des informations auxquelles il a accès sur internet, de nombreux particuliers ont même tendance à s'improviser agent immobilier pour économiser ses frais leur semblent excessifs.

Commissions inférieures dans les autres pays

Pour négocier « plus juridiquement » le montant des honoraires qui leur sont présentés, de nombreux clients vont même jusqu'à souligner l’écart existant entre les commissions en France et celles pratiquées dans d’autres pays européens. En effet, les honoraires d'agences sont plus faibles dans la plupart des autres pays européens !

Changement de comportement des consommateurs

Les consommateurs sont désormais en quête perpétuelle d'informations, ils sont renseignés jusqu’aux moindres détails et sont de plus en plus amenés à se diriger vers la personne, l'endroit leur permettant de réaliser un maximum d'économies. Ce changement de comportement a déjà obligé plusieurs autres secteurs comme le transport et l’hôtellerie à finalement admettre la place des services Low cost.

Selon Gerard Bornot, la baisse des honoraires d'agence immobilière n’est qu’une conséquence de ce changement du comportement des consommateurs..

L’émergence des réseaux de mandataires et des agences en ligne

Nous assistons actuellement à une ascension des réseaux de mandataires. Les chiffres publiés par le site meilleursreseaux.com notifient une augmentation de 17 % des réseaux du mois d’Août 2014 à aujourd’hui. Entre 2013 et 2014, le chiffre d’affaire de 4 des meilleurs réseaux a augmenté en moyenne de 35 % selon les résultats publiés sur leur site.

Que faut-il faire ?

"Il s’agit d’un défi réel qui se présente au domaine de l’immobilier (comme l’ont connu bien d’autres secteurs économiques)." explique Olivier Drouot, directeur d'agence & fondateur du portail d'annonces immobilières Monbien.fr

Ce qu’il ne faut pas faire ? S’éterniser dans ces interminables querelles entre les agences traditionnelles et les différents réseaux de mandataires. Selon Gérard Bernot "il faut tout simplement cesser ces querelles stériles",

La solution est plutôt de chercher à gagner des parts de marché pouvant permettre de compenser cette baisse (parfois inévitable) des honoraires immobiliers.

En tant qu'acteurs du domaine, nous devons orienter nos réflexions vers des pistes efficaces pour l'amélioration de la productivité de nos différentes agences, traditionnelles ou non. Bon nombre d’agences ont décidé de renforcer les performances de leur équipe en sollicitant les services d'agents commerciaux en lieu et place de négociateurs immobiliers. En abaissant ainsi leur masse salariale tout en agissant sur l'aspect commercial, de telles structures arrivent à compenser ne serait-ce qu'une partie de la baisse des commissions...

Une remise en cause des différents acteurs du domaine est nécessaire pour une adaptation intelligente du secteur aux réalités actuelles du marché !

Comment éviter une baisse de ses commissions ?

Vous proposez des services de qualité et ne souhaitez pas baisser vos commissions ? Selon Olivier Drouot, "il est primordial de mettre l'accent sur la qualité de vos services".

Élaborez un discours mettant l'accent sur la réactivité et la qualité de vos prestations. Fidélisez vos meilleurs mandataires et améliorez la notoriété de votre enseigne en diffusant sur les bons portails.

Avec vous, vos clients pourront vendre au meilleur prix et dans le plus court intervalle de temps. Telles sont les qualités des meilleurs négociateurs immobiliers !

Pour les convaincre, n'hésitez pas à présenter vos plans marketing et à faire un résumé de tous les bénéfices que vous pouvez leur apporter. "Une commission élevée doit être justifié par un niveau de qualité de service élevé" explique le fondateur de Monbien.fr !