Immobilier, Technique du « pivot » & autres astuces pour inverser la tendance

By juin 10, 2020

Vous n’arrivez pas toujours à faire face à l’objection « je ne veux pas d’agence » ou la simple mention « agence s’abstenir » vous fait passer votre chemin ? Face à un vendeur tétu, il peut être utile de connaître quelques techniques de négociation pour inverser la tendance et parvenir à signer un mandat. Parmi les plus connues, la technique du pivot a fait ses preuves et pourrait bien vous permettre de signer vos prochains mandats. Zoom sur différentes techniques imparables selon Benoit Ipponich, manager chez Sinimo :

Ecouter son prospect et poser de questions

Ecouter votre prospect et savoir poser des questions ouvertes est indispensable. Il n’existe pas de recette magique pour décrocher un mandat car chaque prospect est différent. Pour qu’il devienne votre partenaire, vous devez donc comprendre sa façon de voir les choses, ses peurs et ses croyances. Respectez sa position et écoutez ses arguments.

Ne jamais s’opposer à lui

Vous souhaitez être plus convainquant et plus persuasif avec vos prospects ? La règle d’or est de ne jamais s’opposer à votre interlocuteur ! L’attaquer de front n’aurait que des effets négatifs.

Mieux vaut faire preuve de délicatesse et pour cela, la technique du pivot est votre alliée.

La technique du pivot, votre outil pour convaincre

Votre objectif : changer la vision du vendeur sur un point ou lui en donner une autre tout en délicatesse et sans jamais s’opposer à lui. « Faire passer vos idées en douceur aura bien plus d’impact que de le braquer » explique Benoit. Par exemple, votre prospect vous partage son idée selon laquelle la mise en vente d’un bien est une chose relativement facile à réaliser, et tout à fait à sa portée. Dans ce cas-là, confortez-le dans son idée et expliquer lui le véritable défi à relever.

Mettre en vente un bien en rédigeant une annonce peut être à la portée de tout un chacun, mais vendre réellement son bien immobilier est plus compliqué et nécessite certaines connaissances. Changez alors ses croyances en lui expliquant que de nombreux compromis ne se concrétisent finalement pas entre particuliers pour diverses raisons, alors qu’avec un professionnel de l’immobilier tout est plus rapide. Rappelez-lui les risques de procès après une vente, l’importance d’être accompagné juridiquement par un professionnel, etc…En fin de compte, si 70% des ventes se font via l’intermédiaire d’un professionnel, cela n’est pas sans raisons, et c’est bien ces raisons là que vous devez lui exposer : efficacité dans la négociation, vente plus rapide, organisation des visites et filtrage, demandes régulières, etc…

Signer rapidement le mandat

Lorsque votre prospect sera enfin convaincu, il vous faudra rapidement signer ce fameux mandat, (si, et bien si, vous êtes en accord sur le prix du bien ). « C’est là que Sinimo intervient » explique Benoit. « Avec cet outil, disponible sur PC, Mac, tablettes et smartphones, vous pourrez signer le mandat directement sur place et prendre en photo les différents documents indispensables à la mise en vente du bien pour les annexer ».

C’est simple, rapide, et votre prospect n’aura pas l’occasion de changer d’avis.

Bien souvent les professionnels de l’immobilier parviennent avec douleur à conclure un accord puis lorsqu’ils reviennent chez le client pour faire signer le mandat officiel, celui-ci a déjà changé d’avis. « Il a des doutes, d’autres questions et l’exclusivité tombe ! C’est bien dommage et cela peut être évité lorsque l’on a les outils pour battre le fer tant qu’il est encore chaud ». Sinimo permet de créer n'importe quel type de contrats immobiliers, parfaitement mis en page quel que soit le lieu où vous vous trouvez pour seulement 29€ HT / mois. ! Plus d'infos ici ou par téléphone au 03 68 38 32 32

Tiffany WILLM

Passionnée par l'immobilier et chargée de communication depuis des années

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