Pige immobilière, les 5 erreurs à éviter

By juin 10, 2020

La pige immobilière est un exercice redouté par la plupart des professionnels de l'immobilier. Mais elle est pourtant un passage quasi obligé si vous souhaitez rentrer des mandats et poursuivre votre ascension sur le marché. Une pige immobilière bien maîtrisée est toujours très efficace ! Voici donc les 5 erreurs à ne surtout pas commettre lors de votre pige téléphonique.

1. Ne pas s'adapter à son interlocuteur

Pour réussir votre entretien téléphonique, veillez à toujours adapter votre ton de voix et votre débit à celui de votre interlocuteur. S'il est plutôt rapide, ou plutôt lent, adaptez-vous à lui. Cette technique permet dès le départ d'avoir une meilleure relation avec son interlocuteur et d'éviter de se faire raccrocher au nez !

2. Berner son prospect

Votre interlocuteur doit comprendre très vite qui vous êtes et pourquoi vous appelez.

Ne le laissez pas croire au fait que vous êtes un particulier. Un propriétaire se sentant mené en bateau vous enverra encore plus rapidement balader ! Soyez transparent et honnête en expliquant précisément le but de votre appel. Si vous avez l'habitude de poser des questions sur la localisation du bien avant de vous présenter, sachez que ces questions sont bien souvent inutiles. Avec un bon logiciel de pige, vous connaissez déjà l'emplacement exact du bien !

3. On improvise pas !

Pour réussir sa pige, il est déconseillé d'improviser. Votre entretien doit être fluide et suivre un certain cheminement, sans accro.

Avant de passer un appel, renseignez-vous un maximum sur le bien à l'aide de votre logiciel de pige qui synthétisera les informations trouvées sur des dizaines de sites pour ce même bien !

Vous devez bien visualisez le bien et connaître ses différentes caractéristiques. Une bonne préparation amont mettra votre professionnalisme en avant.
Présentez votre agence avec assurance et en expliquant bien sa valeur ajoutée. Une présentation banale n'aura que peu d'intérêt. Vous n'êtes certainement pas le seul professionnel de l'immobilier à avoir contacté ce propriétaire. Alors soyez différenciant, sans dénigrer vos confrères (ce qui est désormais répréhensible par la loi) et sans mentir !

4. Rater sa proposition de rendez-vous

Votre appel de pige doit être rapide et précis, avec pour principal objectif, la rencontre avec votre interlocuteur. ( et non le mandat !!). Vous devez donc rapidement enchaîner sur une phrase du type : " « Je peux passer demain à 14h ; êtes-vous disponible pour que l’on puisse se rencontrer ? ". Vous devez impérativement rencontrer votre interlocuteur pour vérifier si son bien pourrait corrrespondre aux attentes de vos clients.
Si votre prospect est d'accord pour vous rencontrer, notez directement votre rendez-vous dans votre logiciel de pige. Evitez les feuilles volantes et programmez un rappel. Certains logiciels de pige ont l'avantage de se synchroniser avec votre agenda Google !

5. Abandonner trop vite ou ne pas savoir répondre aux objections

Si votre interlocuteur refuse, cherchez alors à savoir pourquoi, peut être que l'horaire ou le jour ne convient pas. Vous pouvez alors proposer un autre rendez-vous. Si l'objection : "Je ne veux pas d'agence" intervient nous vous invitons à consulter l'article suivant : Pige, Comment traiter l'objection "Je ne veux pas d'agence" ?" pour développer des automatismes et transformer cette objection en opportunité.

En posant des questions ouvertes et en prenant des notes sur votre logiciel de pige, vous connaîtrez mieux votre prospect et serez en capacité de gérer ce que l'on appelle "l'après pige". Suivez alors votre interlocuteur dans le temps et programmez un rappel car un refus n'est jamais définitif !

Pour faciliter votre pige et faire des refus des exceptions, nous vous conseillons l'outil suivant : cliquez ici :)

Tiffany WILLM

Passionnée par l'immobilier et chargée de communication depuis des années

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